Atelier

Zrozumieć sprzedawcę

W naszym podcaście już kilka razy wspominaliśmy o tym, jak sprzedawca wpływa na nasze decyzje zakupowe. W sprzedaży ubrań, szczególnie tych formalnych, jakość obsługi ma ogromne znaczenie. Ze względu na to, że garnitury, marynarki czy płaszcze są zazwyczaj dużo droższe, niż codzienny T-shirt i jeansy, zwracamy większą uwagę na skład i jakość wykonania. Jednak to, czy ostatecznie zostawimy swoje pieniądze w konkretnym sklepie, zależy w dużej mierze od tego, jakie informacje o produkcie uzyskamy. 

Naciągacz?

Tutaj sprawa zaczyna się komplikować. W zdecydowanej większości salonów doradca klienta pracuje na swoją premię, która jest uzależniona od jego utargów. Czasem zdarzają się sytuacje, w których obsługa wykorzystuje niewiedzę klienta, sprzedając mu źle dobrany produkt. Na szczęście nie jest to częsta praktyka. Większość marek stawia na budowanie długotrwałych relacji z klientem. Utrzymanie stałego klienta, który ma dobrą opinię o marce, jest dużo łatwiejsze i nawet 40-krotnie tańsze, niż pozyskanie nowego (Burnett K.). Sprawia to, że sprzedawcy coraz rzadziej „wciskają” nam produkty i z większą chęcią polecają te, które sami uważają za warte zainteresowania.

Odchodzi się również od podejścia „w naszym salonie wszystko jest super”. Sieciówki, nawet te z segmentu premium, mają w swojej ofercie towar o zróżnicowanej jakości. Nierzadko doradcy są w stanie wskazać pewne niedoskonałości, które uzasadnione są niską ceną. Często zaproponują też lepszą jakościowo alternatywę. Sytuacja wygląda trochę inaczej w niewielkich, butikowych markach, które sprzedają własne produkty. Tam prawdopodobnie nie spotkamy ubrań o wątpliwej jakości.

Czego on właściwie chce ode mnie?

Krótką chwilę po wejściu do salonu obsługa zaoferuje nam swoją pomoc. Części z nas zapala się od razu lampka: „aha! Chce użyć na mnie tych swoich sztuczek po to, żebym coś kupił!”. 

A co jeśli doradca… rzeczywiście chce nam pomóc? Nawet jeśli obsługa korzysta z technik efektywnej sprzedaży, to nie oznacza od razu, że będzie nam wciskał wszystko jak leci. Po pierwsze, to do nas należy ostateczna decyzja i jeśli czegoś nie chcemy, to zwyczajnie tego nie kupimy. Po drugie, doradcy podczas szkoleń nie uczą się mistycznych rytuałów omamienia klienta tak, aby stracił rozum i większość pensji w ich salonie. Zazwyczaj obsługa szkoli się z efektywnej komunikacji, mówienia o produkcie w języku korzyści oraz rozbijania ewentualnych obiekcji w oparciu o wiedzę produktową.

I nie ma w tym nic złego. To, że ktoś próbuje przedstawić nam towar, który sprzedaje, nie sprawi, że od razu go kupimy. Może nam to jednak ułatwić podjęcie decyzji. Jeśli produkt ma jakieś cechy, które dla nas są niepożądane, dowiemy się o tym właśnie w trakcie prezentacji.

Aby bezproblemowo porozumiewać się ze sprzedawcą, dobrze jest znać podstawowe zagadnienia. Nie tylko ułatwi to nie tylko komunikację, ale też sprawi, że będziemy mniej podatni na ewentualne naciągactwo.

Czy korzystać z pomocy?

Zdecydowanie tak. Poza swoją wiedzą na temat produktów, doradcy zazwyczaj chętnie dzielą się swoimi spostrzeżeniami na temat dopasowania rozmiaru czy też koloru. Jeśli coś leży, nie tak jak powinno, albo kolor jest nieodpowiedni do naszej karnacji, to lepiej dowiedzieć się o tym przed zakupem. Sprzedawcy chcą, abyśmy wyszli zadowoleni z ich salonu.

Całkowite odrzucenie pomocy obsługi nie jest dobrym pomysłem. Stracimy dużo więcej czasu na poszukiwaniu produktów czy rozmiarów. Dokładamy też obowiązków pracownikom salonu, którzy będą musieli po nas sprzątać.

Podsumowanie

Obsługa w salonach to jeden z nieodłącznych elementów zakupów. Współpraca ze sprzedawcą znacznie ułatwi proces. Pamiętajmy przy tym, że doradcy klienta to też ludzie. Traktujmy ich zatem z szacunkiem. Szczególnie jeśli chcą nam pomóc.

Loading Facebook Comments ...

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany.

Enable Notifications    Ok No thanks